【導(dǎo)讀】在大多數(shù)電子元件分銷(xiāo)商感覺(jué)生意難做的2012年，全球第三大電子元器件分銷(xiāo)商富昌電子下屬的小批量分銷(xiāo)部門(mén)FAI的新掌舵人王震旻(Kevin Wang)卻信心滿滿地表示，今年非常有希望實(shí)現(xiàn)250%的增長(zhǎng)目標(biāo)。盡管有可能是因?yàn)槌闪⒉艓啄甑腇AI的生意基數(shù)并不大，但這么高的增長(zhǎng)速度仍讓我有些瞠目結(jié)舌。上任不到一年的FAI營(yíng)業(yè)總監(jiān)Kevin為什么能如此信心滿滿呢？請(qǐng)看以下獨(dú)家面對(duì)面采訪報(bào)道。
Jake：今年FAI的增長(zhǎng)目標(biāo)是多少？
Kevin: 去年富昌電子整體實(shí)現(xiàn)了70%的營(yíng)收增長(zhǎng)，我們作為富昌電子旗下獨(dú)立的在線小批量分銷(xiāo)業(yè)務(wù)部門(mén)，今年很有希望實(shí)現(xiàn)250%的增長(zhǎng)目標(biāo)，這幾年我們的年增長(zhǎng)速度都很快，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的基數(shù)還不大。我覺(jué)得這個(gè)目標(biāo)今年完全達(dá)得到。
我們現(xiàn)在人數(shù)還不多，有可能當(dāng)我們達(dá)到一定的人數(shù)，并相對(duì)穩(wěn)定的時(shí)候，有可能增長(zhǎng)速度會(huì)慢下來(lái)，但到那時(shí)候，我們也會(huì)聘請(qǐng)新的一批人進(jìn)來(lái)。這樣我們的增長(zhǎng)速度還是會(huì)超越我們這個(gè)行業(yè)的平均增長(zhǎng)速度，因?yàn)檫€是有很多中小型的分銷(xiāo)企業(yè)，沒(méi)有得到全球主要原廠的一級(jí)代理權(quán)。
Jake：FAI現(xiàn)在代理多少條產(chǎn)品線？主要品牌有多少？
Kevin：我們的代理線一直都有加有減，很難具體說(shuō)是多少條線，有時(shí)候是六百多條，有時(shí)候是1500多條，也有的時(shí)候是兩千多條。基本上，用我們公司老總的話來(lái)說(shuō)，我們的代理線是沒(méi)有底的，所有的品牌都可以拿得到。目前大概超過(guò)500條線，但重點(diǎn)拓展的原廠品牌應(yīng)該在20家左右。
Jake：FAI目前主要開(kāi)發(fā)哪些目標(biāo)客戶？
Kevin: 像華為中興這類(lèi)大型公司都有自己專(zhuān)門(mén)的工作伙伴去幫他們采購(gòu)，很多原廠還會(huì)直接提供直供支持，因此他們不是我們的目標(biāo)客戶。我們基本上幫助的客戶都是那些對(duì)普通的全球代理來(lái)說(shuō)不是他們的主要客戶，可是現(xiàn)在不是，并不代表兩三年后他們還不是。我們現(xiàn)在就希望多接觸一些這類(lèi)客戶，如果他們的產(chǎn)品成功了、賺錢(qián)了，需要的批量大了，我們?nèi)匀荒軌虺蔀樗麄兊墓?yīng)商，因?yàn)槲覀冇懈徊腹镜闹С帧Ｎ覀兿Ｍ芨蛻粢黄鸪砷L(zhǎng)。
Jake：FAI目前主要采取什么策略開(kāi)發(fā)新的目標(biāo)客戶？
Kevin: 首先母公司會(huì)提供批量客戶清單給我們，他們經(jīng)常也會(huì)有小批量需求。其次，我們有自己的AE去拓展客戶。最后，我們也會(huì)跟一些專(zhuān)業(yè)技術(shù)或行業(yè)網(wǎng)站合作，當(dāng)他們的讀者有購(gòu)買(mǎi)小批量元器件或樣片需求時(shí)，他們就會(huì)把這些信息傳達(dá)給我們，而我們會(huì)過(guò)濾一下客戶信息，只要我們覺(jué)得客戶有潛力，我們就會(huì)去服務(wù)他們。
Jake：目前FAI業(yè)務(wù)中研發(fā)采購(gòu)和批量采購(gòu)的比例是什么？
Kevin: 這個(gè)沒(méi)仔細(xì)去統(tǒng)計(jì)，因?yàn)橛袝r(shí)候我們是一起承包的，看不出來(lái)具體的數(shù)量。有的客戶跟我們做二十、三十塊美金一直到幾千塊、幾萬(wàn)塊美金的生意，所以我們真的不怎么挑，只要客戶愿意跟我們做生意，我們都會(huì)做。
Jake：FAI與目前市場(chǎng)上目錄分銷(xiāo)商的區(qū)別是什么？
Kevin: 我們跟目錄分銷(xiāo)商的最大區(qū)別是，我們不僅做小批量或現(xiàn)貨生意，而且我們還做大批量生意，這點(diǎn)是他們做不到的。一年半前，我們剛開(kāi)始的時(shí)候，很多客戶覺(jué)得我們只賣(mài)現(xiàn)貨或者只做小批量，但慢慢經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，他們就了解到，我們也可以訂貨登記排單。當(dāng)前，現(xiàn)在還是小批量業(yè)務(wù)偏多一點(diǎn)，大批量客戶還比較少。但是，一旦我們長(zhǎng)大了，我們也不會(huì)就把他們完全丟出去，我們希望跟著客戶一起成長(zhǎng)。因?yàn)橐粋€(gè)銷(xiāo)售跟一個(gè)客戶工作一段時(shí)間后，他們能夠互相了解得比較深，如果需要的話，我們也會(huì)派一個(gè)富昌的AE或者FAE來(lái)給他們更好的技術(shù)支持，跟著客戶一起增長(zhǎng)。
Jake：FAI真的沒(méi)有最小訂單數(shù)量和金額上的限制嗎？
Kevin: 真的沒(méi)有。當(dāng)然，我們會(huì)先去看這個(gè)客戶是不是具有跟我們做生意的潛力。我們會(huì)排除這類(lèi)客戶，他只想跟你買(mǎi)兩個(gè)二極管，然后修一修自己的收音機(jī)就好了。只要客戶自己有一個(gè)工廠或者有真正的需求，那么我們都會(huì)提供相應(yīng)的服務(wù)。
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第二頁(yè)：FAI的庫(kù)存和交貨期優(yōu)勢(shì)
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FAI的庫(kù)存和交貨期優(yōu)勢(shì)
Jake：FAI與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要差別在哪里？
Kevin: 我覺(jué)得最大的區(qū)別是我們是一個(gè)私立公司，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，沒(méi)有股票上的壓力，不用看股東的臉色，也不用靠著股票的價(jià)錢(qián)賺錢(qián)；我們也沒(méi)有一個(gè)季度接一個(gè)季度的贏利壓力，我們沒(méi)有3個(gè)月內(nèi)一定要沖多少多少業(yè)績(jī)的壓力，所以我們真的會(huì)為客戶存貨。
我們倉(cāng)庫(kù)每次的存貨都不一樣，一般都會(huì)有幾百萬(wàn)的存貨。很多客戶誤會(huì)我們只能做現(xiàn)貨生意，其實(shí)現(xiàn)貨只是我們的優(yōu)勢(shì)之一，這也是客戶最先了解的。如果客戶想要排單，或者長(zhǎng)期合作都行。因?yàn)槲覀兊睦习逶诮疱X(qián)上沒(méi)有什么壓力，他就是看這個(gè)生意值不值得去做，如果值，那么就好好地做。
Jake：FAI真的沒(méi)有庫(kù)存資金壓力? 你認(rèn)為FAI的庫(kù)存優(yōu)勢(shì)在哪里？
Kevin: 資金方面的壓力不能說(shuō)沒(méi)有，可是我們比上市公司的壓力要低得多，因?yàn)槲覀儧](méi)有來(lái)自股東方面的壓力，我們可以獨(dú)立地按照我們對(duì)市場(chǎng)的理解做出決策，如老板覺(jué)得說(shuō)我們現(xiàn)在壓了6千萬(wàn)或者是6百萬(wàn)貨太多了，就會(huì)稍微少備一點(diǎn)貨這樣子的。我們的老板也是非常有遠(yuǎn)見(jiàn)的，他會(huì)把一些比較熱門(mén)的產(chǎn)品去備庫(kù)存，所以我們的庫(kù)存要消化掉的話基本沒(méi)有特別大的問(wèn)題。
FAI庫(kù)存最大的優(yōu)勢(shì)不光是有各種品牌的正品現(xiàn)貨，而且我們可以提供客戶難以想象到的好價(jià)錢(qián)。因?yàn)槲覀兒芏鄷r(shí)候是直接去跟原廠談進(jìn)貨的，而很多原廠都是上市公司，他們會(huì)有季度財(cái)報(bào)的壓力，這時(shí)他們?yōu)榱吮炯径扔幸粋€(gè)好的銷(xiāo)售數(shù)字，他們就會(huì)主動(dòng)把貨賣(mài)給我們，因?yàn)槲覀冇袑?shí)力跟他們買(mǎi)上幾千萬(wàn)的貨，可是我們會(huì)要他半價(jià)，那這個(gè)時(shí)候，我們就真的會(huì)有辦法談到比市場(chǎng)上有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格。
此外，在庫(kù)存方面我們也比較靈活，因?yàn)楹芏嗫蛻舾覀兒灤尕泤f(xié)議，只要有超過(guò)十條到二十條線，并且每個(gè)月在訂貨的客戶，我們就愿意給他們備貨。如果備的話，我們也是能夠保證給他們備3個(gè)月貨，這樣中小型的客戶都會(huì)很愿意。
Jake：FAI的供應(yīng)商控制庫(kù)存服務(wù)有何特色？
Kevin: 供應(yīng)商庫(kù)存主要是針對(duì)大客戶。有時(shí)候客戶成長(zhǎng)到一定大小，他就希望再得到多一步服務(wù)，即幫他備貨，這個(gè)貨平時(shí)就存在分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)，等他用了以后再開(kāi)始算賬期或者是開(kāi)發(fā)票。
很多我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在為客戶提供這一服務(wù)，但他們往往做不到真正把主權(quán)交給客戶。他們說(shuō)是這個(gè)貨是給某個(gè)客戶備的，其實(shí)它不只是給你備了，而是給很多人備了，缺貨時(shí)，誰(shuí)出的價(jià)比較高，我就給誰(shuí)，對(duì)客戶做不到真正的承諾。可是富昌不會(huì)這樣子，因?yàn)楦徊兄Z給你備了，他就給你備了。因?yàn)槲覀兊膸?kù)存系統(tǒng)很獨(dú)特，即便我們想幫別人拿貨，也拿不到，一旦為一個(gè)客戶備了貨，我們只能看得到拿不到，除非這個(gè)客戶同意了才能動(dòng)。所以這個(gè)貨就是給這個(gè)客戶的，不需要貨真正的在客戶的倉(cāng)庫(kù)里。
根據(jù)以前的經(jīng)驗(yàn)，在很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那邊，他們到了真正缺貨的時(shí)候，根據(jù)那個(gè)客戶最有錢(qián)、最大、最重要就給誰(shuí)，他們備很大一批貨，但是是給十個(gè)客戶準(zhǔn)備的，如果這邊多了那邊少了，這個(gè)需要那個(gè)不需要，他們就這邊借一點(diǎn)，那邊補(bǔ)一點(diǎn)，而我們是針對(duì)每個(gè)客戶備貨。
Jake：那FAI會(huì)不會(huì)較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向客戶多收些費(fèi)用？
Kevin: 富昌在這個(gè)方面不是競(jìng)爭(zhēng)價(jià)錢(qián)，我們競(jìng)爭(zhēng)的是服務(wù)。如果客戶比較重視有這樣的服務(wù)的話，我們是能夠提供的。因?yàn)槲覀儾皇菦_月績(jī)，我們是講合作的公司。不是每個(gè)人都要比同樣的東西，我們比的是人家不能比的。
Jake：你們現(xiàn)在的交貨期大概是多久？
Kevin:最近交貨期稍微延長(zhǎng)了一點(diǎn)，有些系列稍微長(zhǎng)一些，基本上訂貨的話是6到8周。如果是我們有現(xiàn)貨的話，就是3到5天。我們的庫(kù)存情況也可以通過(guò)我們的網(wǎng)站看到，真的是很方便。
第三頁(yè)：FAI在賬期方面的優(yōu)勢(shì)
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FAI在賬期方面的優(yōu)勢(shì)
Jake：FAI在其他方面，比如賬期，有沒(méi)有些特別的優(yōu)勢(shì)？
Kevin: 如果在客戶經(jīng)濟(jì)情況比較好比較穩(wěn)定的情況下，我們這個(gè)賬期是非常大方的。實(shí)際上，在市場(chǎng)上對(duì)有足夠經(jīng)濟(jì)抵押的客戶來(lái)說(shuō)，富昌是放的最長(zhǎng)的，180、270天的賬期都有。如果是有信用的工廠，我們會(huì)自動(dòng)的給他30天的賬期或者是一定的限額，如果需要更多的話，我們會(huì)再申請(qǐng)。可如果是貿(mào)易商什么的，基本上都是要先預(yù)付的。
Jake：那什么叫做有信用的工廠？
Kevin: 我們說(shuō)的有信用的工廠，指的是要有那種比較好的財(cái)政報(bào)表，這也是一個(gè)中國(guó)公司，或者說(shuō)是亞洲公司普遍存在的一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)樗麄儧](méi)有一個(gè)完善的信用機(jī)構(gòu)。比如在北美或者歐洲，可以很容易的查詢(xún)到一個(gè)公司的信用狀況，但是在亞洲，很多還是靠關(guān)系，靠認(rèn)識(shí)他多久，跟他吃過(guò)幾頓飯去了解這個(gè)客人可不可靠。而在美國(guó)、加拿大、德國(guó)這些地區(qū)，一個(gè)公司的信譽(yù)狀況，是每個(gè)人都可以很清楚看到，是有分?jǐn)?shù)的，就像一個(gè)成績(jī)表一樣。目前，中國(guó)的信用體系還是在發(fā)展中，才剛開(kāi)始，個(gè)人開(kāi)始有信用體系，但是還沒(méi)有達(dá)到一級(jí)國(guó)家的水平。
Jake：那FAI如何評(píng)估客戶的信用程度？
Kevin:主要是靠我們自己的經(jīng)驗(yàn)，要慢慢的累積。因?yàn)楹芏嘀袊?guó)公司對(duì)自己的一些信息不愿意對(duì)外披露，他們會(huì)覺(jué)得，我的財(cái)政報(bào)表是我自己的事情，跟其他人沒(méi)有關(guān)系。更沒(méi)有這種覺(jué)得我們的財(cái)政報(bào)表很好看，主動(dòng)提供給我們，來(lái)得到更好的賬期。
他們的做法是完全相反的，他們賺的錢(qián)多了或者有人搶生意，都不愿意讓外界知道。但是我覺(jué)得時(shí)間長(zhǎng)了，就會(huì)有更多的公司了解，信用好、公司賺錢(qián)是一件好事。公司越賺錢(qián)，信譽(yù)就會(huì)變得越好。
Jake：FAI目前使用像支付寶這類(lèi)的支付平臺(tái)做網(wǎng)上交易嗎？
Kevin: 我們有用過(guò)，但是現(xiàn)在用的比較多的還是信用卡，主要因?yàn)槲覀冞€是歐美公司，與中國(guó)公司還是稍微有點(diǎn)區(qū)別。我們?nèi)蚩偛吭谛录悠拢瑖?guó)內(nèi)的總部也是在香港，就這一方面來(lái)說(shuō)，我們可能還是需要在中國(guó)國(guó)內(nèi)設(shè)一個(gè)開(kāi)發(fā)票的，或者自己擁有的其他付款方式。目前這方面對(duì)我們來(lái)說(shuō)還是有一點(diǎn)困難的，特別是中小量的單子，如果量稍微大一點(diǎn)，客戶就會(huì)通過(guò)銀行付款或是T/T 付款。
Jake：有沒(méi)有考慮過(guò)使用Paypal支付平臺(tái)?
Kevin: 有考慮過(guò)，可是他們的收費(fèi)也是蠻高的，做這個(gè)電子行業(yè)，本來(lái)利潤(rùn)就沒(méi)多高，給Paypal就是三五個(gè)點(diǎn)，運(yùn)費(fèi)再去掉一兩個(gè)點(diǎn)，報(bào)關(guān)也要一兩個(gè)點(diǎn)，那基本上就沒(méi)賺錢(qián)。
Jake：現(xiàn)在FAI的生意主要是通過(guò)網(wǎng)上下單還是需要打電話聯(lián)系？
Kevin: 主要還是我們通過(guò)電話、QQ、Email去聯(lián)系的，客戶主動(dòng)來(lái)的算少數(shù)的。現(xiàn)在中國(guó)這個(gè)網(wǎng)上交易的觀念，只有淘寶、epay這些比較多，真正有誰(shuí)會(huì)在自己不認(rèn)識(shí)的網(wǎng)站把信用卡信息打進(jìn)去，這點(diǎn)還是沒(méi)有美國(guó)那么多。美國(guó)人基本上，每個(gè)人每天都會(huì)在網(wǎng)上買(mǎi)些東西，中國(guó)人對(duì)這個(gè)還是有點(diǎn)不太放心。中國(guó)人大部分是，我先了解一下，要看到，最好是有一個(gè)人跟我講話、給他服務(wù)，而不是在一個(gè)完全沒(méi)有人接觸的網(wǎng)上做生意。現(xiàn)在有很多中國(guó)公司就是一定要傳真，他們會(huì)覺(jué)得有個(gè)傳真過(guò)來(lái)還是比較有保證的。
Jake：富昌在全球有幾個(gè)倉(cāng)庫(kù)？物流方面主要是跟誰(shuí)合作？
Kevin: 現(xiàn)在全球就3個(gè)倉(cāng)庫(kù)，亞洲也就新加坡一個(gè)，我們的貨全部都是從新加坡直接出的，到香港就是兩到三天。但是我們?nèi)蚴墙y(tǒng)一的系統(tǒng)，打進(jìn)去一個(gè)料號(hào)，就可以看到3個(gè)倉(cāng)庫(kù)里有多少貨，有多少是給客戶備的，有多少是供應(yīng)商要進(jìn)來(lái)的，多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)進(jìn)來(lái)，又有多少是可以賣(mài)的。這3個(gè)倉(cāng)庫(kù)的情況可以24小時(shí)查到，不像我們有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，收購(gòu)了很多子公司，每個(gè)子公司的系統(tǒng)不一樣，庫(kù)存也不一樣。我們可以一下子看得到全球的，像香港的、臺(tái)灣的、新加坡的、歐美的等等。物流方面，我們跟UPS、TNT、DHL、FedEx都有合作。
Jake：運(yùn)輸成本會(huì)加到客戶身上去嗎?
Kevin: 有的時(shí)候是，有的時(shí)候不是。如果客戶在香港有機(jī)構(gòu)的話，我們會(huì)把貨交在香港，我們付從新加坡到香港的運(yùn)費(fèi)，客戶自己去香港取貨。我們也有寄到國(guó)內(nèi)的，具體是跟誰(shuí)合作我也不太清楚。但很多內(nèi)地的客戶他們會(huì)要求自己運(yùn)到國(guó)內(nèi)，因?yàn)橛袝r(shí)候他們不一定百分之百的貨都要報(bào)稅，這完全由他們自己的決定。
第四頁(yè)：FAI提供的增值服務(wù)
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FAI提供的增值服務(wù)
Jake：FAI這邊有沒(méi)有提供特別的技術(shù)支持服務(wù)？
Kevin: 我們也有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的技術(shù)支持部門(mén)，叫AEG，我們會(huì)跟他們聯(lián)合在一起為客戶提供服務(wù)。我們的銷(xiāo)售會(huì)先跟客戶聯(lián)系，了解客戶有沒(méi)有產(chǎn)量，有沒(méi)有自己的設(shè)計(jì)部，是有自己的工程師，還是需要用我們的工程師，然后我們會(huì)給他們提供技術(shù)支持，這樣這個(gè)生意就真正變成我們的了。
因?yàn)楝F(xiàn)在有很多中小型公司，基本上還沒(méi)自主設(shè)計(jì)能力，只需要我們稍微幫他們COPY一下，他們就可以開(kāi)始做了。我們是希望真正的和客戶一起成長(zhǎng)的，銷(xiāo)售這邊會(huì)先做一個(gè)過(guò)濾的功能，一旦發(fā)現(xiàn)這樣的客戶，我們就會(huì)跟TNC和AEG的工程師們一起合作。在中國(guó)，我們有超過(guò)兩百個(gè)工程師是專(zhuān)門(mén)給客戶提供技術(shù)支持的。
Jake：FAI會(huì)給客戶提供應(yīng)用市場(chǎng)的需求預(yù)測(cè)分析服務(wù)嗎？
Kevin:我們每個(gè)月都會(huì)分析市場(chǎng)交易情況，比如哪些品牌貨期長(zhǎng)，哪些產(chǎn)品價(jià)錢(qián)有升漲，哪一些產(chǎn)品需要注意可能會(huì)缺料，這些信息我們都會(huì)給客戶提供，我們有自己出的一個(gè)雜志，叫做FTM(Future Technology Magazine)，每個(gè)客戶都會(huì)寄一份。
對(duì)于一些比較有優(yōu)先權(quán)的客戶，他們會(huì)優(yōu)先得到相關(guān)信息，會(huì)有優(yōu)先拿貨權(quán)，同時(shí)，他們也會(huì)給我們優(yōu)先權(quán)，他們會(huì)優(yōu)先付款，或者只要富昌能做的生意就不會(huì)給別人，這都是彼此的。
第五頁(yè)：FAI在小批量分銷(xiāo)行業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
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FAI在小批量分銷(xiāo)行業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
Jake：FAI目前主要的客戶群體有哪些？
Kevin: 現(xiàn)在什么樣的客戶都有，因?yàn)槲覀兊默F(xiàn)貨比較多，很多現(xiàn)貨商和貿(mào)易商會(huì)主動(dòng)跟我們聯(lián)系，慢慢的中小型客戶也開(kāi)始了解FAI的優(yōu)勢(shì)是什么。有可能他們第一次認(rèn)識(shí)我們是通過(guò)我們的現(xiàn)貨，當(dāng)貨不缺的時(shí)候，他們也就會(huì)了解到，我們可以幫他們備貨、登記，而登記拿到的價(jià)錢(qián)還是不錯(cuò)的，這需要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間互相認(rèn)識(shí)，才能達(dá)到一定的生意上的關(guān)系。
Jake：FAI與現(xiàn)貨商(獨(dú)立分銷(xiāo)商)與目錄分銷(xiāo)商的差異化優(yōu)勢(shì)是什么？
Kevin: 目錄分銷(xiāo)商的價(jià)錢(qián)，其實(shí)上跟我們來(lái)比，是比我們高很多的。對(duì)目錄分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他們的批量很小，也就是從一到十，十到五十，五十到一百，一百到五百，然后整卷這樣子。他們的庫(kù)存是跟著他們的銷(xiāo)量變化的，哪些賣(mài)的多，就會(huì)多存一點(diǎn)，賣(mài)的少的，有的時(shí)候就可能沒(méi)有庫(kù)存。這樣有些貨，他只有一卷，或者半卷。而富昌是根據(jù)歷史銷(xiāo)量和客戶的需求來(lái)備貨，我們所有庫(kù)存的百分之六十是馬上可以賣(mài)的，所以我們存的量，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)目錄分銷(xiāo)商的，所以在價(jià)錢(qián)上，我們就比較有優(yōu)勢(shì)。可是目錄分銷(xiāo)商他們拆包銷(xiāo)售就比我們?nèi)菀椎亩唷?br />
Jake：FAI貨的價(jià)格能比目錄分銷(xiāo)商低多少呢？
Kevin:這其實(shí)跟量和哪個(gè)客戶有關(guān)系。很多時(shí)候，在同一個(gè)客戶的情況下，我們賣(mài)的價(jià)錢(qián)基本上是跟我們賣(mài)整卷的價(jià)格是接近的，而不是，一卷是2500個(gè)，客戶只需要500或者300，我們的價(jià)錢(qián)就會(huì)高很多。我們賣(mài)的價(jià)錢(qián)就是整卷的價(jià)錢(qián)，不是分那么細(xì)的。對(duì)于一些系列我們自己庫(kù)存比較很多，客戶的采購(gòu)量也很大，我們的價(jià)錢(qián)完全有可能就是大賣(mài)的價(jià)錢(qián)。
Jake：與Digi-Key、Mouser、RS和e絡(luò)盟相比，F(xiàn)AI有什么優(yōu)勢(shì)？
Kevin: 我覺(jué)得他們的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該是在國(guó)內(nèi)有倉(cāng)庫(kù)，這一方面我們有點(diǎn)比不上他們的速度。而我們的優(yōu)勢(shì)是，從客戶的很小量、批發(fā)到大量采購(gòu)我們都可以靠的到，可是目錄分銷(xiāo)商有時(shí)候就沒(méi)有那么多庫(kù)存可以供應(yīng)到他們產(chǎn)量起來(lái)的時(shí)候。一旦上量了就有可能供應(yīng)不上，或者說(shuō)貨期非常長(zhǎng)。而我們因?yàn)橐恢痹趲推渌蛻粲嗀洠晕覀冇锌赡芎芸鞚M足上量的需求。同時(shí)做一個(gè)目錄分銷(xiāo)商和做一個(gè)全線的代理商是不一樣的觀念。我們這個(gè)角色實(shí)際上是非常新的，我們基本上是一條線上的產(chǎn)品整個(gè)都有，哪里都可以做，主動(dòng)、被動(dòng)、連接等FAI都可以。我們會(huì)跟著客戶一路走，有的客戶是研發(fā)的時(shí)候有兩三個(gè)供應(yīng)商，生產(chǎn)的時(shí)候又新增一些，而如果他們跟FAI合作的話，只要我們一個(gè)就可以了。
Jake：國(guó)內(nèi)專(zhuān)門(mén)做小批量網(wǎng)上交易的獨(dú)立分銷(xiāo)商的生存空間在哪里？
Kevin: 他們的靈活性真的是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們。說(shuō)實(shí)話，中國(guó)有很多公司，他們需要這個(gè)供應(yīng)商或者是銷(xiāo)售，基本上24小時(shí)7天圍著他們轉(zhuǎn)。我們?cè)谖覀兡軌蜃龅降那闆r下，會(huì)盡力的去幫助這個(gè)客戶，當(dāng)然，我們是達(dá)不到這個(gè)水平的靈活性的。還有他們的服務(wù)，比如說(shuō)要樣本，他們基本上就是自己出去買(mǎi)，所以當(dāng)天甚至是第二天就能送過(guò)去。因?yàn)槲覀兪荌OS的公司，我們還是有很多流程要走的，如果我們庫(kù)存里有拆包的樣品，那就可以很快提供，否則我們是要去原廠申請(qǐng)的。所以這些小的貿(mào)易商還是有很多空間的。
Jake：這些獨(dú)立分銷(xiāo)商的弱點(diǎn)是很有可能供假貨，對(duì)不對(duì)？
Kevin: 對(duì)，作為FAI，很多客戶來(lái)跟我們買(mǎi)，也是這個(gè)原因，一是我們有現(xiàn)貨，二是我們價(jià)錢(qián)有競(jìng)爭(zhēng)力，第三就是我們是一級(jí)代理，貨的質(zhì)量是百分之百有保證的。可是我們?cè)谀承┓矫娴撵`活性上還是不能跟現(xiàn)貨商比。
Jake：在未來(lái)半年或者一年之內(nèi)，跟你的前任相比，你會(huì)采取哪些動(dòng)作？
Kevin: 主要是現(xiàn)在很多中小型的客戶對(duì)全球代理商直接服務(wù)他們的這個(gè)觀念還沒(méi)有心理準(zhǔn)備。以前他們總是會(huì)抱著求這個(gè)全球代理商的心態(tài)去找他們的銷(xiāo)售，去專(zhuān)門(mén)請(qǐng)他們來(lái)服務(wù)。而我們現(xiàn)在采取的是完全相反的方式，我們會(huì)主動(dòng)的去聯(lián)系這些客戶，讓他們了解，我們除了現(xiàn)貨還有很多其他的服務(wù)。
第六頁(yè)：小批量分銷(xiāo)行業(yè)未來(lái)一年的主要商業(yè)機(jī)會(huì)
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小批量分銷(xiāo)行業(yè)未來(lái)一年的主要商業(yè)機(jī)會(huì)
Jake：目前小批量分銷(xiāo)行業(yè)面臨的主要問(wèn)題或者挑戰(zhàn)在哪里？
Kevin: 最大的挑戰(zhàn)還是在付款方面，因?yàn)楹芏嗟男畔⑦€不是很明確。如果小客戶為了幾百塊美金甚至幾百塊人民幣的單，就要預(yù)付的話，對(duì)他們來(lái)說(shuō)也很麻煩，還有很多費(fèi)用。另一方面來(lái)說(shuō)，信用卡付款在中國(guó)真的很落后，有些客戶要通過(guò)我們的網(wǎng)頁(yè)交易，他們也有很多問(wèn)題，銀行要收費(fèi)，還有各種稅，這些信息都很不明確。很多在理論上聽(tīng)起來(lái)還不錯(cuò)的想法和概念，實(shí)際應(yīng)用上就會(huì)碰到很多小問(wèn)題。所以在付款方面，對(duì)小批量來(lái)說(shuō)還是有一定挑戰(zhàn)性的。
Jake：今年主要的市場(chǎng)商機(jī)在哪里？
Kevin: 今年，我們還是希望中國(guó)的國(guó)營(yíng)企業(yè)在國(guó)營(yíng)資源的分配上能稍微再松一松手。因?yàn)槿ツ曜サ谋容^緊，很多的公司，特別是跟國(guó)營(yíng)去接單的、靠國(guó)家這些項(xiàng)目來(lái)計(jì)劃的公司，都受了很大的影響。比如說(shuō)，兩年前有個(gè)專(zhuān)門(mén)做城市街燈、路燈、照明燈的，那時(shí)這些客戶真的很有錢(qián)，有很多項(xiàng)目。突然之間，從去年下班年以后他們就都沒(méi)生意了，好像是因?yàn)檎疁p少了這方面的投資，他們的訂單都沒(méi)有了。他們一沒(méi)有訂單，我們也就沒(méi)有了。如果政府能有一個(gè)方向在某個(gè)城市發(fā)展投資，有這樣的相關(guān)政策，很多公司就會(huì)整個(gè)起來(lái)。所以我們就是希望中國(guó)在這個(gè)2012年的下半年能再一次有這樣的政策，這會(huì)大大的幫助電子行業(yè)。
Jake：你認(rèn)為今年LED照明市場(chǎng)會(huì)有商機(jī)嗎？
Kevin: 現(xiàn)在不是太樂(lè)觀，可是已經(jīng)比Q1好一點(diǎn)了，去年的Q4和今年的Q1都是比較下降的，Q2開(kāi)始就稍微好一點(diǎn)。
Jake：你對(duì)今年250%的增長(zhǎng)目標(biāo)有信心嗎？
Kevin: 我有相當(dāng)?shù)男判摹Ｎ覀冇幸恍┛蛻舨皇侵豢拷诱唵尾艜?huì)有生意的，比如接歐美市場(chǎng)，或者是接這種整棟辦公樓、商場(chǎng)照明系統(tǒng)的訂單，他們還是有些生意的。可是如果他們只做政府的單，業(yè)績(jī)就會(huì)受很大的影響，因?yàn)榫退闼麄兘拥絾危埠苌倌荞R上收到政府的付款。
Jake：你覺(jué)得風(fēng)能和太陽(yáng)能發(fā)電市場(chǎng)今年有沒(méi)有商業(yè)機(jī)會(huì)？
Kevin: 這主要取決于中國(guó)政府的政策方向，一旦確定下來(lái)，這方面的市場(chǎng)就可以啟動(dòng)起來(lái)。不過(guò)，今年還沒(méi)有什么動(dòng)靜，反而是日本市場(chǎng)比較強(qiáng)。
Jake：日本目前新能源市場(chǎng)的商機(jī)在哪里？
Kevin: 日本現(xiàn)在很注重節(jié)約能源，從燈到其他的方式。因?yàn)樗麄兊脑幽馨l(fā)電受到政府的管控，基本上停止或者減少了很大一部分，整個(gè)國(guó)家都朝這個(gè)方向去走。所以我們公司在日本那邊能源市場(chǎng)發(fā)展的比較好，在中國(guó)還是在等政策。做新能源市場(chǎng)的客戶，我們也有幾個(gè)，他們還是在研發(fā)或者小批量的階段，還沒(méi)有開(kāi)始啟動(dòng)批量生產(chǎn)。
Jake：FAI的營(yíng)收目前在富昌里面占多大比例？
Kevin: 坦率地說(shuō)還很少，我們不算是富昌整個(gè)里面有很大的分量的部門(mén)，因?yàn)闀r(shí)間太短。可是我們即將成為比較大的一部分，我們現(xiàn)在的成長(zhǎng)速度是要比富昌其他部門(mén)的速度都快很多的。我們也希望能夠占到更大的比例。
Jake：FAI如何看待在中國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)前景？
Kevin: 中國(guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)FAI來(lái)說(shuō)是很不錯(cuò)的，因?yàn)橹袊?guó)這個(gè)市場(chǎng)有太多的中小型的公司。我們統(tǒng)計(jì)出來(lái)應(yīng)該有超過(guò)5000個(gè)賬戶，但全球代理商真正有直接接觸的、有個(gè)人服務(wù)的，應(yīng)該不超過(guò)2000個(gè)。那剩下的3000個(gè)，他們基本上是跟貿(mào)易商，或者是本地小型的代理商去做生意，所有他們得到的服務(wù)和支持還是沒(méi)有達(dá)到全球一級(jí)國(guó)家的水平。我很希望把這些都提供給中小型的客戶。
Jake：FAI目前的客戶分布情況如何？有沒(méi)有內(nèi)地的客戶？
Kevin: FAI目前的客戶主要分布在華南區(qū)，內(nèi)地沒(méi)有增長(zhǎng)的特別快的。因?yàn)槲覀冞@個(gè)集團(tuán)開(kāi)始在深圳營(yíng)業(yè)，我們自己認(rèn)識(shí)的朋友、客戶群也都是在這一塊，在深圳香港的比較多。內(nèi)地客戶要認(rèn)識(shí)FAI也需要一個(gè)過(guò)程，很多人開(kāi)始都不知道。
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采訪視頻
富昌FAI銷(xiāo)售總監(jiān)Kevin Wang分享新的賣(mài)點(diǎn)、銷(xiāo)售策略和前景
