【導讀】連接器是電子產品中不可或缺的一類元器件。但連接器品類和供應商繁多，在以往的連接器選型和采購過程中，工程師常常不得不溝通多家供應商以確定最終的方案，無形中增加了研發和采購的成本。為了有效解決這個問題，作為全球連接器的專業授權分銷商的Heilind提出了“大小數量，一站購齊”的計劃，希望透過Heilind的服務，幫助客戶一次解決連接器采購中的需求問題。
“之所以有這樣的底氣，這與Heilind多年專注的定位、深厚的行業積累息息相關。”Heilind亞太區產品經理蕭俊仁在接受電子元件技術網采訪時介紹說，“Heilind從1974年成立伊始，一直專注于連接器業務，目前在北美是最大的連接器分銷商，2013年連接器業務占到總銷售額的85%，目前代理了140多個世界領先廠商的連接器產品。2012年亞洲公司成立之后，也延續了美國總部的策略。廣泛的產品線覆蓋，為公司“一站購齊”的策略奠定了基礎。”
圖：Heilind亞太產品經理蕭俊仁 (Jason Siau)
蕭俊仁表示，未來在亞太市場，Heilind將采取更為積極的策略和行動。一方面他們展開了強力的市場推廣攻勢，另一方面也在進行銷售和技術支持團隊的布局，延伸自己的觸角。“以前很多產品都是客戶在美國設計，在亞洲地區，尤其是中國進行制造。我們的目標是：Design in Asia，Revenue in Asia。”蕭俊仁說道，“因為我們在亞太區是從零開始，所以必須做得積極。這也給供應商們一個訊號，他們會認為你真的是希望將亞洲的業務做好，真的是用心將產品做好。”
Heilind的努力顯然已經打動了眾多連接器原廠供應商。在日前的采訪中，Molex、TE Connectivity、Emerson、Keystone、Switchcraft等紛紛帶來了自己的方案，向中國市場傳遞最新的技術信息。
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TE：聯手分銷商，深耕工業市場
TE Connectivity連接器方面的業務在工業、通信、消費電子、汽車等領域都有廣泛的覆蓋，而未來在中國，工業市場將成為TE關注的重點之一。
泰科電子（上海）有限公司（TE）渠道分銷主管崔巍分析工業市場的前景時表示，中國整個的工業行業規模持續增大，同時市場對于工業品的品質要求越來越高，因此廠家在產品設計階段開始尋找品質更好、可靠性更高、通用性更強的產品，這就為TE提供了市場機會。崔巍認為，未來中國的工業市場在自動化領域，如過程控制、節能儲能及樓宇智能控制方面會有較大的容量；同時在新能源方面，也會有顯著的增長。
左一，泰科電子（上海）有限公司（TE）渠道分銷主管崔巍
崔巍在采訪中特別介紹了TE的Dynamic系列連接器，其逐步在工業領域得到廣泛認可及選用，主要用于產品如伺服器、PLC到各種電源管理模組；行業從電梯、軌道交通到新能源等。
Dynamic系列的特點是高可靠性、低維護成本及其帶來簡單、準確的生產裝配工藝變革，特別適合對工控環境要求比較苛刻的應用，如震動及較大溫度變化。同時它是模組化開發產品，產品系列按照不同額定電流等級來設計，現有D1000/D2000/D3000/D4000/D5000系列，寬范圍的產品系列和一致的產品使用設計給工程師帶來的是在設計選型上的高效和快捷。
由于工業領域的客戶應用比較分散，所以TE正在不斷加強與分銷商的合作，通過分銷商廣泛的銷售網絡去了解每個客戶及行業的對于連接器產品的特殊化需求，在不斷與客戶的交流中學習，著力開發定制化的產品來滿足具體客戶及行業的需要。“TE產品線范圍非常廣，只要是和連接有關，和切換相關的應用，我們都會有相關產品涉及和支持，并通過TE工程師的努力給客戶帶來最優整體解決方案。同時，通過Heilind這樣的分銷商，能夠聽到更多中小型客戶的聲音，不斷做改善我們的產品及服務，這讓我們變得更有競爭優勢。”崔巍總結道。
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Molex：看好中國汽車連接器市場
作為一家全球知名的連接器廠商，Molex在過去幾年中手機和高端通信市場成就了其50%以上的業績，其完備的手機相關的產品線，除了令其坐穩國際客戶的BOM，也受到越來越多國內新興手機品牌的青睞。而目前，公司正在著手在中國開拓新的市場，汽車連接器市場被視為新的增長點。
Molex高級地區營業經理王中介紹說，針對汽車市場公司已經做了大量的技術準備。比如汽車連接器小型化是一個重要的趨勢，以前汽車連接器的端子一般有2.8mm、1.5mm、1.14mm，為了能使體積更小，Molex開發出了Mini50系列產品，只有0.5mm，能夠很好地滿足客戶的需求。
左一：Molex高級地區營業經理王中
同時，針對汽車電子產品中越來越多的多媒體和數據傳輸的需要，Molex專門與福特等廠家合作推出了HS Auto-Link產品，該連接器可傳輸LVDS、以太網、USB這些信號，目前國內的一些客戶也已經開始使用。此外，未來在線束和鐳雕天線方面，中國汽車市場也應該有很大的需求，這些也都是Molex的優勢產品。
王中介紹，Molex非常注重業務的本地化，公司提出的口號是在任何一個地方都有研發、在任何一個地方都有工廠、在任何一個地方都可以找到我們的銷售。而針對的汽車這個行業市場的開拓，Molex希望能夠通過分銷商去覆蓋Tier1、Tier2的汽車配件廠商，將產品做到客戶前端的Design-In中。在評價與赫連德的合作時，王中表示：“我們喜歡的分銷商是那些會做推廣，可以做前端Design-In的，他們可為我們提供增值。Heilind在前期的推廣投入、研發投入都非常強，我們非常喜歡這樣的分銷商。”
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Emerson Connectivity Solutions：定制化服務為客戶提供價值
Emerson Connectivity Solutions的業務包括同軸微波連接器及線纜和光電轉化產品，其定位在客戶對品質要求比較高的領域，如通信、雷達、醫療、航空航天等行業。
談到公司的競爭優勢，Emerson Connectivity Solutions亞太區銷售總監劉偉超說：“首先我們是注重產品品質的一家公司。連接器看似是一個標準的元器件，但是在內部有些很細微的地方，工藝、材料等等未必是客戶所能關注到的，而這些關系到連接器最終的品質。第二點，就是我們客戶定制的能力，因為客戶的需求是多樣性的，標準化的產品未必能夠滿足客戶的需求，量身定制可以充分滿足客戶個性化的需求。”
圖：Emerson Connectivity Solutions亞太區銷售總監劉偉超
劉偉超舉例說，比如客戶需要體積小的部件，我們可以順應這個趨勢為客戶提供量身定制的方案，將多種連接器做在一塊板上，這與一個個分立的元器件相比，體積大大減少，而這對于一些在體積和重量方面非常敏感的客戶， 如航空航天方面客戶，是非常重要的附加價值。
“我們在上海的研發團隊，完全可以在上海完成量身定制的整個過程，從前期與客戶的溝通、設計、制造，都可以在中國本土完成——這是我們的優勢。” 劉偉超表示。目前Emerson Connectivity Solutions最迫切的，是希望能夠將自身這種為客戶量身定制的能力推廣出去，讓更多的客戶了解到，這也是與赫連德聯手參加展會的初衷。“對于我們來說，早期介入客戶的設計非常重要，我們可以從概念期開始為我們的客戶提供方案性建議，最大化地為客戶提供價值。”
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Keystone：高品質叩開市場之門
Keystone是一家具有68年歷史的致力于生產精密電子互連組件和硬件的公司，其具有代表性的電池座和卡口、保險絲座和卡口、測試探頭等產品并以其高品質在業界贏得了口碑。Keystone亞太設計與制造總監Steven Chua介紹，公司產品的制造80-90%以上都是在美國進行的，且都通過了美國或歐洲市場的認證，因此能夠確保客戶得到更好的質量保證。
左二，Keystone亞太設計與制造總監Steven Chua
Steven Chua表示，Keystone不論是通用的產品還是定制化的方案，都是圍繞著客戶的需求而建立和發展的。“我們很多產品剛開始面市的時候，都不是一個很通用的產品，但是逐漸發現很多客戶在應用上有共同點，所以就將這些產品變為通用產品。我們可以從10000多個通用料號中挑選出符合客戶要求的產品，也可以根據客戶定制化的要求，對產品進行一些改裝。”
對于產品未來的發展趨勢，Steven Chua認為小型化會是一個挑戰。同時Keystone也在針對一些特殊的應用領域開發新產品，例如剛剛開發出的3586/3587/3588，就是特別針對太陽能保護應用而設計的比較特殊的保險絲座。
Keystone的高品質和客戶導向的產品理念，為其在中國市場打牢了基礎。Steven Chua自豪地說，很多在國內交貨的知名OEMCEM，10張BOM中有7-8張會有Keystone的名字；現在國內二三線的承包商，也可以在BOM上看到Keystone的名字；而國內品牌，只要是對品質有較高要求，也會找到Keystone。
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市場需要更多“接地氣”的服務
有了眾多連接器原廠的支持，Heilind亞太區的市場開拓具有了保障。而最終獲得成功，還需要Heilind根據市場需求，推出更多本地化的“接地氣”的服務。對此，Heilind亞太區產品經理蕭俊仁表示，他們是有備而來。
首先，在小批量采購的支持上，Heilind近年推出的在線小批量采購平臺eStore，被越來越多的客戶所認識。“eStore是一個針對小批量購買的平臺，主要是針對研究所，大學生，或者是中小型公司、用量不大的客戶，直接就可以獲得現貨。而且可以拆包銷售。” 蕭俊仁說。亞太區的eStore可以看到美國eStore的庫存，并可以從美國庫存中調貨，“這是對亞太區的一個有力的支持，表現出我們在亞太區的決心。” 蕭俊仁表示。目前，亞太區已經支持人民幣交易。
在供應鏈管理方面，由于Heilind專注于連接器這一個門類，所以能夠依據客戶的需要將服務做到別人達不到的深度。“其他綜合分銷商，并不會在市場上給客戶備貨。”蕭俊仁在展示Heilind的服務優勢時說道，“而我們在美國市場會幫助客戶備3-4個月的貨，我們會幫助客戶分擔風險。”除此之外，蕭俊仁介紹，Heilind還擁有一個特有的自動補貨服務，即公司的庫存管理系統會自動分析客戶以前的采購量，設定客戶選用連接器產品的庫存底線，如果庫存一旦低于這個底線，系統就會自動通知采購部門進行庫存補貨，這樣就可以保障客戶利益，確保總是有現貨可以供應。此外在賬期上，Heilind也會給客戶更靈活的政策。這使得Heilind在供應鏈管理方面，能夠給客戶帶來更顯著的利益。
同時，根據連接器客戶的特定需求，Heilind還會為客戶提供一系列“增值服務”，包括接頭切割、銷釘拔除、連接器修改、卷繞或展開產品、配套和特殊包裝。這些其他分銷商忽視，或者“不屑于此”的服務，卻可以讓客戶獲得實實在在的便利。“與其他分銷商相比，我們不設置MOQ/SPQ，十分靈活。” 蕭俊仁特別強調說。
憑借積極的市場策略和靈活的服務，Heilind和它的供應商伙伴們無疑對未來中國和亞太市場的前景，充滿了信心。相信Heilind也會在亞洲市場做得越來越出色。
